משא ומתן בכל מקום ובמיוחד עכשיו!

משא ומתן, נמצא למעשה, בכל תחום שקיים בו מפגש בין אישי, ככל שנהיה מודעים לכך, נוכל להצליח יותר בתחומים החשובים בחיינו.

נגישות המידע בעולם שלנו הפך אותנו להרבה יותר עצמאיים, בעלי ידע ודעה, אם רצון להתבטא ולהיות משמעותיים. ארגונים שלא יפנימו את השינוי התרבותי שמתחולל בשנים האחרונות יחוו קשיים לגייס או לשמר כוח אדם איכותי לאורך זמן.

יחסי מרות ללא שיתוף שקיפות ומשמעות היא דרכו של העולם הישן, גם הצבא, שבנוי כמערכת היררכית מתמודד עם דילמות לא פשוטות ביחידות השונות בעקבות השינויים התודעתיים של דור ה-Z ודור ה-Y המתעוררים בעולם.

היום כדאי לדעת שאנו נכנסים לעידן של משא ומתן

ההגדרה של המושג משא ומתן היא: כל תקשורת שהמטרה שלה לשכנע או להשפיע על הזולת.

משא ומתן נמצא בזוגיות, בעסקים, בעבודה, חברים ובכל מפגש בין אישי שקיים בחיינו

משא ומתן עוזר לנו להשפיע על הבחירות של האנשים איתם אנחנו מדברים, בין אם זה לאן לצאת או איך לעשות פעולה מסויימת, לשכנע חבר לבוא איתנו למקום מסויים או להוריד במחיר מוצר שאנו רוצים לקנות

אם נסגל לחיינו את יכולות המשא ומתן נוכל לאפשר לעצמנו הרבה יותר בכל תחום

בקריאה מהירה של חמש נקודות מפתח חשובות, נוכל לשפר משמעותית את נקודות הפתיחה והסיום שלכם בכל משא ומתן אם ניישם אותם:

תפרידו את האדם מהבעיה

חשוב לזכור שכולנו אנשים, בעלי רגשות ודעות, חשוב לדבר רק על הבעיה והיא לא קשורה לאדם שמולנו. רבים מאיתנו מייחסים את הבעיה לאדם ובכך אנו מייצרים אשמה

אשמה גורמת להתגוננות או התקפה והופכת את הדיון לעיתים לאישי ולא נעים

אל תפחדו להבין – הבנה איננה הסכמה

הבנה יוצרת אמפתיה, פתיחות וקירוב שמעודדים את הצורך לפתרון משותף

מה אני רוצה בכלל

לפני שאנחנו נכנסים למשא ומתן אנחנו צריכים לעשות בירור עם עצמנו, אילו צרכים חשוב לנו שיתקיימו כאשר נפתור את הבעיה?

בכדי להבין מה חשוב לצד השני בפתרון שהוא בחר אפשר לשאול "למה הוא בחר בדרך הזו ולא בדרך השניה?"

כאשר אנחנו מבינים את הצרכים אחד של השני האפשרויות לפתרון הרבה יותר מגוונות והסיכוי להגיע לפתרון משותף הרבה יותר ישים

מהן האפשרויות שלנו?

אם היתה רק דרך אחת לפתרון, לא היה זה דיון ולא היינו קוראים לו משא ומתן. לפני משא ומתן אנו צריכים להיות פתוחים לכמה שיותר פתרונות, רובנו מציעים את הפתרון הראשון שעולה במוחנו ומנהלים דיון מאד צר מבחינת אפשרויות

סיעור מוחות לחיפוש פתרונות אפשריים נוספים , הוא כנראה לא הצורך שעולה לרובנו, אך בגישה זו אנו מגדילים את הסיכויים משמעותית למציאת פתרון משותף

 

בסיעור מוחות אנו חייבים לאפשר לכל אדם להגיד את מה שעולו על רוחו, ללא ביקורת או שיפוטיות. פעולה זו מעודדת פתיחות ומייצרת דיון פורה ופתרונות יצירתיים

מי אמר שזה הנכון?

ישנם פתרונות שבתחילתם, אף אחד מהצדדים לא יכול להיות בטוח שדרכו היא הנכונה. כאשר אנו מדברים על פתרונות שאיננו יכולים להוכיח את נכונותם, אפשר להוסיף אפשרות לעשות מדידה ובחינה של תוצאות בצורה אובייקטיבית לאורך זמן

מתי אפשר לעשות ביקורת על הדרך שבחרנו? לאחר שבוע? חודש? חצי שנה?

כאשר אנו בוחרים דרך פעולה מסויימת, אין זה אומר שאנחנו חייבים להישאר איתה לכל אורך הדרך. קביעה מראש של גבולות בהן תהיה לנו, בעת הצורך, הסכמה משותפת לשינוי כיוון, מאפשרת לשני הצדדים מרחב להרגיש בנוח עם הפתרון שנבחר

אל תנסה לשכנע שאתה צודק

מי מאיתנו לא נכנס לוויכוח על דרך פעולה מסויימת, כאשר כל אחד מאיתנו מנסה להוכיח לשני שהדרך שלו היא היעילה והאפקטיבית ביותר.

כאשר וויכוח כזה עולה, השאלה הראשונה שצריכה לעלות לכם לראש היא:

האם אנחנו מנסים להבין מי צודק?

או שאנחנו מנסים להגיע להסכמה משותפת?

תחשבו על זה רגע, אם הוויכוח הוא לשם הצדק, אז אפשר למצוא מומחים לכל עניין בקלות ובמהירות במיוחד בעידן הטכנולוגי של היום.

אך אם ישנה סיבה משמעותית למשא ומתן שמטרתו היא הסכמה משותפת ולא מלחמת אגו, חשוב שנזכור, שבסופה של השיחה נצטרך להגיע להסכמה משותפת

טיפ חשוב! אם אתם באמת רוצים שיקשיבו לכם, תגישו את הבעיה לפני הפתרון. רובנו דנים על הפתרון, הגישו את הבעיה ולמדו להקשיב לצד השני לפני הגשת הפתרון, הגשת הפתרון ללא הקשבה יוצרת הנחה כלפי הצד השני, כי רק הדעה שלנו היא הנכונה

זכרו, במשא ומתן מוצלח, מתקיים כאשר כלל מספר ארבע "אני מנצח אתה מנצח" שמצויין בספר "שבעת ההרגלים לאנשים אפקטיביים במיוחד" שכוונתו שכל צד ירגיש הצלחה במשא ומתן, כל פתרון אחר יגרום לחוסר איזון בין הצדדים שלאורך זמן יאלץ אותנו להתמודד עם תוצאותיו

אם הסוף חשוב לך? "שים פתיח"

משא ומתן תלוי ביכולות התקשורת הבין אישית שלנו, כמו שכולנו יודעים, בחיים הכל קשרים אך מה שיוצר אותם אותם הוא תקשורת בין אישית טובה. מעבר לשיח נעים, לסביבה יש השפעה רבה, שיח באווירה חיובית ומחוות נעימות תמיד מציב נקודת פתיחה חיובית לשני הצדדים

לכל מי שרוצה הלרחיב את ידיעותיו בתחום אני מאד ממליץ מאד על הספר

getting to yes של וויליאם אורי ורוג'ר פישר